Как продавать без посредников и зарабатывать больше? D2C-модель — от производства до доставки

Совершенствование онлайн-торговли, платежных систем и распространение социальных сетей усилили привлекательность D2C-модели для брендов. Бренды стремятся отказаться от посредников и работать напрямую с клиентами, контролируя продажи, маркетинг и коммуникации.

Стоит ли бизнесу переходить на D2C? Контроль над продажами – одно из ключевых преимуществ этой модели, но важно учитывать возможные сложности. Какие именно? Давайте разбираться.

Как работает D2C

Модель Direct-to-Consumer (D2C) позволяет производителям продавать товары напрямую потребителям, минуя традиционные цепочки поставок. Вместо того чтобы сотрудничать с ритейлерами, дистрибьюторами или маркетплейсами, компании самостоятельно контролируют весь процесс продаж – от производства до доставки.

• Компания создает и тестирует продукцию, ориентируясь на запросы целевой аудитории.
• Затем организует онлайн-продажи через интернет-магазин, мобильные приложения или социальные сети.
• Для привлечения покупателей разрабатывается маркетинговая стратегия, включающая таргетированную рекламу, email-рассылки, SMM и сотрудничество с блогерами.
• Важной частью процесса становится прямое взаимодействие с клиентами: обработка заказов, поддержка и сбор обратной связи, что способствует повышению лояльности.
• Логистика выстраивается через партнерские службы или собственные каналы доставки.
• Последний этап – анализ данных, изучение поведения покупателей и отзывов для дальнейшего улучшения продукта, сервиса и маркетинговых инструментов.

Как выглядит D2C-модель.

Примеры D2C-модели помогают понять, как выстраивать прямые отношения с потребителями, обходить посредников и создавать клиентские впечатления. Приведем примеры торговых марок, которые, добились успеха:

• Tesla – продаёт автомобили напрямую, без дилеров.
• Nike – развивает интернет-магазин и снижает зависимость от ритейлеров.
• Warby Parker – бренд оптики, который сделал ставку на онлайн-продажи через собственный сайт, затем открыл собственные брендированные шоурумы как дополнение к онлайн-бизнесу.

В чём разница между D2C и B2B?

B2B – это формат, в котором бизнес продает продукцию оптовым представителям или дистрибьюторам, которые реализуют продукт конечным покупателям. Например, компания Х работает с дилерами, которые закупают товары партиями и уже потом продают в розницу. Оптовые цены ниже розничных, а процесс включает долгие переговоры, контракты и отложенные платежи.

D2C – это формат, при котором организация продает продукцию напрямую конечным покупателям, минуя посредников. В этом случае компания контролирует цену, маркетинг, логистику и взаимодействие с клиентами, получая больше прибыли с каждой продажи. Например, производитель шин начал продавать продукцию не только через дилеров, но и через собственный интернет-магазин.

Различия между D2C и B2B моделями.

Производители, привыкшие к оптовым продажам, открывают для себя дополнительный источник дохода, начав работать напрямую с розничными клиентами. Это не значит, что нужно отказаться от B2B, обе модели могут работать параллельно. Например, если бизнес добавит возможность покупки в розницу через сайт или шоурум, это позволит:

• Продавать продукцию по высоким ценам.
• Повысить узнаваемость бренда, общаясь с конечными покупателями напрямую.
• Контролировать сбыт, не зависеть от условий дистрибьюторов.
• Собирать данные о клиентах для персонализированных предложений и маркетинга.

Таким образом, D2C-модель – это не альтернатива B2B, а дополнительная возможность для увеличения прибыли и укрепления позиций на рынке.

Особенности D2C в e-commerce

Модель D2C открывает для компаний новые возможности. Бренды могут сочетать разные форматы, чтобы выстраивать прямые отношения с клиентами: розницу, маркетплейсы, интернет-магазины, продажи через соцсети и т.п. В этом разделе мы сосредоточимся на преимуществах D2C в электронной коммерции. 

1. Минимизация цепочки поставок

Товар поступает напрямую от производителя к покупателю, минуя оптовиков и торговые площадки и снижая стоимость за счет исключения наценок посредников. Например, бренд одежды 12storeez реализует продукцию через собственные шоурумы и интернет-магазин, Adidas также продает обувь через свой сайт или фирменные магазины.

2. Экономия времени

Покупка через официальный сайт организации упрощает процесс – пользователь выбирает товар, оплачивает и получает напрямую.

3. Повышение лояльности клиентов

Производитель взаимодействует с покупателем, без посредников, донося ценности компании и выстраивая отношения с аудиторией. В B2C клиенты привязаны к маркетплейсам, а не к брендам. Например, на Ozon или Wildberries пользователь может купить аналогичный товар у другого продавца.

4. Гибкость в маркетинге

Организации не зависят от условий сторонних платформ, используя прямые каналы онлайн-продаж.

5. Доступ к клиентским данным

Компания, которая продает через собственную онлайн-платформу, получает данные о поведении клиентов: что смотрят, какие товары добавлены в корзину, как часто покупают. Это помогает лучше понимать аудиторию и улучшить персонализацию.

6. Непрерывное взаимодействие с клиентами

Клиенты взаимодействуют с брендом напрямую, а не с маркетплейсом или ритейлером. Прямые рассылки по электронной почте, чаты, Telegram-боты, push-уведомления — компании выстраивают постоянный контакт.

7. Персонализированный подход

Компания адаптирует продукцию под запросы аудитории, не ориентируясь на массовый подход как на маркетплейсах. 

8. Полноценное сопровождение

Бренд сам контролирует качество на этапах, от производства до доставки, не перекладывая ответственность за клиентский опыт на сторонние площадки.

Очевидно, что D2C-модель – это оптимальное решение для брендов, которые стремятся к независимости и выстраиванию прочных отношений с клиентами. Отказ от посредников минимизирует издержки компаниям, управляет клиентским опытом и оперативно реагирует на изменение спроса.

D2C, B2B и B2C в e-commerce: как совмещать каналы продаж

Современные производители могут сочетать D2C, B2B и B2C, используя разные каналы сбыта.

Официальный сайт производителя может не только работать как самостоятельный канал сбыта, но и интегрироваться с другими площадками. 

• Интернет-магазин как B2B-портал, где действующие дилеры получают доступ к заказам и информации, а новые партнеры подключаются к продажам. Это упрощает работу как с текущими, так и с новыми дистрибьюторами.
• Направление трафика на маркетплейсы. Производитель использует собственный интернет-магазин как инструмент управления продукцией, актуальными ценами и наличием.

Как бизнесу перейти на D2C

Несмотря на очевидные преимущества модели D2C производители сталкиваются с рядом сложностей. Переход к прямым продажам в e-commerce требует не только значительных финансовых вложений, но и перестройки всей бизнес-модели. Рассмотрим подробнее, как бренду выйти на прямые продажи:

1. Постройте эффективную инфраструктуру продаж

В традиционных моделях B2C и B2B производитель передаёт товар розничным сетям, дистрибьюторам или маркетплейсам, которые берут на себя логистику, продвижение и обслуживание клиентов. В D2C же компания должна самостоятельно выстроить процессы:

• Разработка и поддержка интернет-магазина, мобильного приложения или социальных платформ для продаж.
• Организация службы поддержки, доставки и возврата товаров.
• Интеграция системы платежей и управления складскими запасами.

Например, компания Reebok после ухода из России перешла на D2C-модель, открыв собственный интернет-магазин, но столкнулась с трудностями в логистике и управлении клиентским сервисом без участия ритейлеров.

2. Оптимизируйте затраты на маркетинг

В традиционной схеме маркетплейсы, ритейлеры и дистрибьюторы берут на себя часть расходов на рекламу и продвижение, поскольку заинтересованы в продажах. В D2C производителю приходится самостоятельно финансировать маркетинговые кампании, привлекая клиентов.

Пример маркетинговых акций на главной странице интернет-магазина.

3. Решите вопросы логистики и складирования

Продажа через маркетплейсы или розничных продавцов избавляет производителя самостоятельно организовывать доставку и хранение товаров. В D2C компании приходится решать:

• Где хранить товар (аренда складов, собственное производство).

Пример реализации хранения товаров для интернет-магазина Сибур.

• Как организовать доставку (курьерские службы, пункты выдачи, логистические партнеры).

Пример реализации условий доставки.

• Как справляться с возвратами и рекламациями.

Пример реализации условий возврата.

4. Повышайте лояльность клиентов

Покупатели привыкли к маркетплейсам, которые предоставляют гарантии возврата, быструю доставку и проверенные отзывы. Новые бренды, выходящие на D2C, сталкиваются с проблемой недоверия:

• Клиенты испытывают опасения из-за мошенников, особенно когда требуется предоплата.
• Недостаточно отзывов и рекомендаций.
• Нет опыта взаимодействия с брендом.

Пример канала формирования доверия пользователей к бренду в онлайн-магазине.

5. Конкурируйте с маркетплейсами и ритейлерами

Даже при переходе на D2C производитель продолжает конкурировать с маркетплейсами, которые предлагают похожую продукцию:

• На маркетплейсах клиентам удобнее сравнивать цены.
• У ритейлеров больше финансовых ресурсов на рекламу и скидки.
• Покупатели привыкли к быстрой доставке и бонусам маркетплейсов.

Пример реализации блока акций в интернет-магазине.

6. Устраните технические риски и защититесь от киберугроз

Развитие собственного интернет-магазина и цифровых каналов продаж требует серьезных инвестиций в IT-инфраструктуру. Возможные проблемы:

• Сбои в работе сайта, потеря заказов.
• Защита данных клиентов от утечек.
• Поддержка интерфейса и мобильной версии.

При переходе на D2C потребуются серьезные вложения и четкая стратегия. Несмотря на сложности, у бизнеса получается увеличить прибыль, выстроить прямые отношения с клиентами и получить полный контроль над брендом.

D2C – будущее e-commerce?

Российский рынок электронной коммерции демонстрирует рост, но рост замедляется. Согласно данным аналитиков, по итогам 2024 года объем онлайн-продаж в России вырастет на 36% и достигнет 10,7 трлн руб. При этом доминирующее положение на рынке занимают маркетплейсы: по данным Data Insight, в 2023 году на Wildberries и Ozon приходилось 76% онлайн-заказов, тогда как в 2022 году доля составляла 67%.

График роста e-commerce в России.

Однако, несмотря на доминирование маркетплейсов, D2C-модель становится более привлекательной для производителей. Производители выбирают устанавливать прямые отношения с клиентами, контролировать ценообразование и собирать данные о потребительских предпочтениях.

Почему D2C стал популярен?

Причина этого кроется не только в технологическом прогрессе, но и в кардинальных изменениях потребительских привычек.

Покупатели осознают, что маркетплейсы и ритейлеры закладывают в стоимость наценки. Осведомленность о реальном ценообразовании растёт, люди предпочитают покупать напрямую, получая справедливую цену без переплат.

Однако выгода – не единственный фактор. Современные потребители делают осознанный выбор в пользу ценностей. Для них важно поддержать независимые бренды и локальных производителей. Модель D2C отвечает этим ожиданиям, позволяя покупать напрямую у создателей и понимать, кто, где и при каких условиях произвел продукцию.

Перспективы развития D2C

1. Рост цифровых продаж
   Бренды стали чаще ориентироваться на онлайн-продажи и выстраивать прямое взаимодействие с клиентами через социальные сети и цифровые платформы.
2. Развитие новых бизнес-моделей
   D2C-бренды экспериментируют с новыми форматами взаимодействия с клиентами, например, подписки и кастомизация товаров.
3. Использование больших данных и AI
   D2C-компании внедряют искусственный интеллект и аналитику, чтобы прогнозировать спрос, автоматизировать маркетинг и персонализировать коммуникации.
4. Выход на международные рынки
   В D2C товары реализуются без привязки к географии благодаря использованию международных цифровых каналов.

В условиях растущей конкуренции на маркетплейсах и увеличивающихся комиссий, некоторые бренды рассматривают D2C как способ укрепить позицию на рынке. Прямые продажи через собственные онлайн-каналы не только повышают маржинальность, но и создают уникальный клиентский опыт, повышая лояльность покупателей.

Таким образом, хотя маркетплейсы продолжают доминировать в российской электронной коммерции, тенденция к развитию D2C набирает обороты. Производители, ориентированные на рост и самостоятельность, чаще рассматривают прямые продажи как перспективное направление, адаптируясь к быстро меняющимся условиям.

Cтоит ли бизнесу использовать D2C?

Рассмотрев пункты выше, стало понятно, что D2C-модель становится привлекательнее для производителей, однако успешность такого подхода зависит от ряда факторов.

D2C подходит:

• Если бренд сам производит товар, хочет установить честные цены и работать без посредников.
• Компаний, готовых инвестировать в цифровой маркетинг, собственные каналы продаж и логистическую инфраструктуру. Без мощной маркетинговой стратегии и отлаженной системы доставки.
• Предприятий, ориентированных на долгосрочные отношения с клиентами.  Например, если у компании лояльная аудитория, готовая покупать напрямую. или если компания нацелена наращивать лояльную аудиторию.

D2C не подходит:

• Если продукт сложный, дорогой и требует длительного цикла продаж (например, промышленное оборудование).
• Если логистика сложная, а доставка дорогая (например, мебельные фабрики сталкиваются с проблемами в доставке крупногабаритных товаров).
• Если компания не готова вкладываться в маркетинг и клиентский сервис.

D2C открывает перед бизнесом новые перспективы, но требует тщательной подготовки. Те, кто готов инвестировать в бренд и клиентов, могут рассчитывать не только на продажи, а на долгосрочную лояльность и рост компании.

Заключение

Выбор между D2C или B2B зависит от целей и ресурсов производителя. Если приоритет – наладить оптовые продажи и расширить сеть партнеров, модель B2B позволит быстро выйти на рынок, работать с закупщиками и обеспечивать поставки.

Но если бренд хочет выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и контролировать ценообразование, стоит рассмотреть собственный интернет-магазин или модель D2C. 

Если ваш бизнес готов к самостоятельным продажам и хочет выйти на новый уровень, мы поможем разработать интернет-магазин и запустить D2C-канал. Обратитесь к нам и получите полный контроль над продажами, ценообразованием и взаимодействием с вашей аудиторией!