О клиенте
Ранее мы писали кейс по школе косметолога: https://wbest.ru/blog/shkola-kosmetologa-moskva-optimizatsiya-konversiy-v-reklame-kursov-kosmetologov-keys
Теперь мы решили поработать по другому направлению компании – продаже профессиональной косметики для косметологов.
У компании есть сайт бренда prof.cosmetika.ru, но мы решили, что под рекламный трафик удобнее создать лендинг, чтобы тестировать гипотезы и собирать контакты. Сайт бренда по большей части информационный, а нам нужен сбор заявок здесь и сейчас. Собрать лендинг смог сам заказчик – в B2B потенциальные партнеры менее притязательны к дизайну и наполнению. В отличие от B2C здесь не нужно продавать, главное – показать продукт и начать диалог, – покупатели практически в равной степени заинтересованы в продукте. Так выглядит наш лендинг premium-prof.ru (на момент прочтения этого материала он может быть нерабочим или измененным).
Задача рекламной кампании
Получить максимум заявок на 20 000 руб. с дальнейшим увеличением бюджетов, если цена за заявку стабилизируется ниже 350-400 руб.
Почему 350-400 руб.? Потому что через таргетированную рекламу цена за лиды колеблется в данном диапазоне и платить больше клиент не намерен. Если контекст дороже, то лучше развивать таргет.
Что сделано
Не будем сравнивать качество заявок с таргета и контекста, как правило, оно разное, хотя бывают и исключения. Мы принялись за настройку кампаний.
По сайту у нас были вопросы, некоторые моменты доработали совместно с клиентом. И мы, и заказчик понимали, что сайт далеко не самый лучший в плане дизайна и отчасти наполнения, но мы попытались отразить на сайте основные преимущества продукта и мотивировать оставить заявку для дальнейшего диалога.
Нюансы
В семантике оказалось много запросов о профессиональной косметике для дома и не разделимые с B2C ключи. В нашем случае это некритично: то, что могли, отсеяли, а остальное оставили в рекламе и отсеиваем за счет рекламных креативов, которые показывают, кому адресуется рекламное послание.
Акцент был сделан на кампании в РСЯ, так как цена за клик там дешевле, а нам нужно получать заявки по цене 350 руб. Собрали кампанию в РСЯ, продублировали её по оплате за конверсию.
По семантике взяли как фразы с классическими ключами (оптом, поставщики и др.), так и дополнительные (конкуренты, косметологи).
Для тестирования кампании совместно с заказчиком проработали рекламные креативы:
Результаты первой кампании
Запуск рекламной кампании был в апреле. Результаты за апрель получили следующие:
- Показы: 108 983
- Клики: 594
- Потрачено: 12 173,91 руб. (с НДС)
- Заявки: 26
- Цена за заявку = 468,23 руб.
*Данные по атрибуции «последний значимый источник»
Лучшим объявлением, приносящим наибольшее количество заявок, стало объявление про купероз. Видимо, это слово сильнее бросается в глаза и точнее попадает в целевую аудиторию.
Что делали дальше
Цена заявки оказалась выше допустимой, поэтому мы стали оптимизировать кампании.
- Пробовали усилить кампанию по оплате за конверсию, так как цена за заявку там была в пределах 350 руб. Но такие кампании тяжело даются оптимизации – Яндекс может как зажать количество показов, так и разжать в любой момент.
- Начали оптимизировать РСЯ с оплатой за клики: по площадкам, по аудитории, по ключам. Но в итоге за май получили цену за заявку 582,43 руб.
- Поразмыслив с клиентом, решили провести оптимизацию на сайте. Немного изменили заголовок и добавили блок с бесплатным вебинаром. Тем, кто ещё не знает продукцию, но может заинтересоваться, проще прийти на вебинар, где ему всё расскажут подробно и с видео, чем просто оставлять заявку и общаться по телефону.
И данная гипотеза сработала – мы стали получать как прямые заявки, так и заявки на вебинар.
В итоге статистика за июнь выглядит следующим образом:
- Показы: 108 672
- Клики: 709
- Потрачено: 26 461,15 руб. (с НДС)
- Заявки: 36
- Записался на вебинар: 49
! 26 посетителей и оставили заявку, и записались на вебинар
- Клик по номеру: 1
- Итого обращений: 72
- Цена за обращение = 367,52 руб. (в прошлом месяце 582,43 руб.)
*Данные по атрибуции «последний значимый источник»
Для тех, кому интересен визуал, остальные данные следующие:
Как видим, после корректировок лендинга и оптимизации рекламных кампаний все показатели улучшились: снизились отказы, увеличилось время на сайте.
А главное мы выполнили задачу – снизили цену за заявку до 367 руб.
Забегаем вперед (этот кейс мы пишем в конце июля) – в июле результат ещё улучшился, на 27 июля цена за заявку уже 203,84 руб. Так что идет накопительный эффект + спрос на импортозамещение только растёт.
Хотите так же? Оставьте заявку ниже, и мы проанализируем ваш бизнес и дадим прогноз результата.
вверх