Целевая аудитория (ЦА) — группы потребителей, которые заинтересованы в вашем продукте и готовы за него платить. Рассмотрим способы анализа аудитории, расскажем, как определить и сегментировать ЦА и почему это важно сделать еще на этапе предпроектного анализа.
Почему важно знать целевую аудиторию, даже если:
-
ваш продукт нацелен на широкого потребителя
-
вы полагаете, что ваши товары и услуги нужны всем одинаково
Отвечаем: продавать всем не получится. Обобщенная информация об аудитории не принесет результата, поэтому если вы не сегментируете аудиторию, значит вы действуете вслепую. А ведь у каждой группы потребителей свои проблемы и предпочтения.
К каждому покупателю нужен специальный подход, поэтому охватить большую аудиторию, используя одни и те же инструменты и рекламные объявления, не удастся.
Единственный способ понять, что стоит предлагать аудитории и каким образом, — не предполагать, а знать, кто ваши существующие и потенциальные клиенты, какие у них нужды, проблемы, интересы, предпочтения и прочее.
Зачем делать анализ целевой аудитории в e-commerce?
Анализ ЦА помогает владельцам интернет-магазинов выделить группы клиентов, которых заинтересует предложение по продукту в большей и меньшей мере, найти более быстрый путь к потенциальному потребителю и создавать эффективные рекламные материалы.
Если вы будете знать своего потребителя, вы сможете:
-
уменьшить расходы на маркетинг и привлечение клиентов
-
запускать результативные рекламные кампании, избежав больших вложений
-
создавать авторский контент, который интересен и полезен вашей аудитории
-
проверять гипотезы и стратегии по развитию проекта на основе достоверной информации о потребителях
-
предлагать товары и услуги, оптимальные для конкретной ЦА
-
проводить акции, распродажи и другие кампании для удержания клиентов и повышения их лояльности
-
оптимизировать торговую площадку под потребности клиентов и быстрее продвигать ее
-
быть более конкурентоспособным, фокусируясь и коммуницируя с аудиторией, для которой действительно актуален ваш продукт
-
развивать долгосрочные взаимоотношения с покупателем, закрывая его нужды и решая его проблемы с помощью своего продукта
-
выявить, что хочет аудитория, и предложить то, что не предлагают конкуренты
Почему важно определить целевую аудиторию еще на этапе создания интернет-магазина?
Для того, чтобы создать конкурентоспособный сайт, который будет приносить прибыль и нравится пользователям и владельцу бизнеса, мы проводим предпроектный анализ.
Предпроектный анализ предупреждает ошибки при создании прототипа и дизайна сайта. Один из его этапов — анализ целевой аудитории.
Важно проводить исследование аудитории на этапе создания сайта, а не после его запуска, чтобы:
-
составить подробное техническое задание на разработку сайта
-
подобрать ассортимент, интересующий аудиторию, и логично разместить его в каталоге
-
предлагать нужные товары, услуги, уникальные продукты
-
понять мотивы и ожидания клиентов от сайта — как они закроют свои потребности наиболее быстро
-
составить карту пути клиента — устранить сложности на пути клиента к целевому действию
-
сделать грамотный прототип, чтобы сайт был удобным для пользователей и улучшил пользовательский опыт
-
разработать оптимальный дизайн сайта, который будет отвечать ожиданиям пользователей
-
сократить время на продвижение интернет-магазина
Как мы исследуем целевую аудиторию?
Важно не предполагать, а исследовать реальную целевую аудиторию, поэтому мы собираем и обрабатываем данные об имеющихся и потенциальных покупателях.
Главное здесь — понять, что на самом деле клиенты хотят достичь с помощью покупки, какую хотят решить проблему с помощью вашего продукта.
Где мы берем данные о целевой аудитории:
-
проводим анализ целевой аудитории с помощью сервисов веб-аналитики, если речь идет об уже существующем сайте
-
анализируем аудиторию клиента и конкурентов в соцсетях
-
проводим интервью с сотрудниками компании клиента, которые общаются с покупателями
Что делаем с полученной информацией:
-
выделяем группы клиентов
-
создаем описания персонажей
-
составляем схемы путешествий персонажей по сайту
Далее подробнее расскажем об этапах анализа аудитории.
Описываем структуру аудитории по критериям
Для определения целевой аудитории и понимания, откуда она приходит, используем такие социально-демографические, географические и поведенческие характеристики, как:
-
География
-
Род деятельности
-
Пол
-
Возраст
-
Интернет аудитория (десктоп / мобильные)
-
Тип устройства
Уточняем структуру аудитории по каждому показателю:
В следующем этапе аудиторию разбиваем на группы, чтобы проект отвечал ожиданиям клиентов из разных сегментов.
Конкретизируем группы аудитории
Благодаря сегментации охватываем потенциальных клиентов, которым также может быть интересен ваш продукт. Например, профессиональную косметику в основном выбирают женщины, но купить в подарок может и мужчина:
Сегментация дает возможность придумать уникальные подходы к каждому кругу покупателей и строить персонализированную коммуникацию, чтобы клиент каждой группы ощущал, что ваше предложение адресовано именно ему.
Целевая аудитория B2B и B2C
ЦА торговой площадки может относится одновременно к B2B- и B2C-сегментам, ведь компания может предлагать продукт как частным лицам, так и предприятиям.
Для B2B-сегментации мы делаем анализ сначала на уровне компании и рынка:
Затем описываем целевого покупателя в B2B, как покупателя в B2C.
Тогда разным группам аудитории будут важны разные параметры продукта. Например, целевой аудитории в B2B строительных материалов важны такие показатели, как:
-
Конкурентная цена
-
Необходимый объем в наличии
-
Юридическое оформление сделки
-
Основные характеристики, износостойкость
-
Доставка
Розничному покупателю в B2C важны другие параметры:
-
Фотографии продукта
-
Цена
-
Акция, если есть на данную категорию товара.
-
Основные характеристики (цвет, размер, материал, производитель, назначение)
-
Наличие в магазине
-
Доставка
-
Товары из этой же категории
-
Сопутствующие товары
-
Похожие товары
-
Ссылки на полезные статьи по применению продукта
Создаем профили покупателей на основе реальных данных
Описываем наших персонажей. Чаще для примера берем опытных пользователей, которые привыкли совершать покупки в онлайне.
Составляем карту путешествий по сайту
От каждого шага пути клиента по сайту зависит конечный результат, то есть посетители влияют на конверсию интернет-магазина.
Клиент может начать путешествие с любой страницы сайта, поэтому мы расписываем карту путешествий с разными вариантами пути клиента.
Выводы
Мы рассмотрели, что такое целевая аудитория, в чем ее ценность для бизнеса, зачем сегментировать аудиторию и как анализировать группы клиентов, чтобы закрыть их потребности и увеличить конверсию интернет-магазина.
Теперь вы знаете, что для создания сайта, который будет конкурентоспособным на рынке электронной коммерции, анализировать ЦА важно еще на этапе предпроектного анализа.
Читайте по теме: Как удержать клиентов интернет-магазина